Marketing imobiliário: a solução digital para vender mais imóveis

desenho de uma casa branca comp orta vermelha e janelas azuis

O mercado imobiliário é um mercado bastante desafiante. A compra de um imóvel é muito complexa e de elevado envolvimento, já que se trata de um bem com um preço elevado, que implica um grande investimento, e engloba o lado emocional – ninguém escolhe e compra uma casa de ânimo leve. 

O que é o Marketing Imobiliário e como funciona?

O Marketing Imobiliário é o conjunto de estratégias definidas e implementadas, tanto no ambiente online como no offline, com o objetivo final de aumentar as leads, as vendas e o número de clientes de uma empresa do setor. Quando bem executadas, estas estratégias conduzem ao aumento da notoriedade da marca, a um maior engagement com o público-alvo, à fidelização dos clientes e a um melhor controlo de resultados.

O foco deste artigo está no Marketing Digital, ou seja, nas estratégias online mais eficazes para o setor do imobiliário.

Vantagens do Marketing Digital no Imobiliário

  • Permite poupar tempo e dinheiro – a comunicação é feita através de formatos mais práticos, o que possibilita alcançar mais vendas através de menos recursos – desde que o planeamento dos conteúdos seja eficaz
  • Aumenta a visibilidade e melhora a reputação da empresa – quanto maior a sua presença online e quanto mais relevantes os conteúdos que partilha, mais as pessoas criam uma associação positiva à sua agência e lhe associam autoridade e confiança.
  • Permite que a sua agência se diferencie da concorrência
  • Acelera o ciclo de venda – o ciclo de venda deste setor tende a ser mais comprido, devido à complexidade associada à compra. A interação com os clientes através das redes sociais e a criação de conteúdo útil e que esclareça as dúvidas e inseguranças dos utilizadores tende a reduzir tempo do ciclo de venda.
  • É mais provável que a sua agência seja recomendada – As pessoas que são ou já foram clientes da sua agência, bem como aquelas que visualizam os conteúdos da sua página online, têm mais tendência a recomendá-la ou mencioná-la em conversas com amigos, familiares ou conhecidos que estejam à procura deste tipo de serviços.
  • Melhora o seu relacionamento com os clientes e permite fidelizar clientes – através do marketing imobiliário, a sua empresa torna-se uma referência e aumenta a confiança dos seus clientes na sua agência.
  • Permite-lhe medir os resultados – A medição dos resultados no digital é crucial para que possa perceber o que funciona e o que deve ser melhorado ou ajustado, permitindo-lhe tomar decisões estratégicas acertadas e baseadas em números reais.

Principais desafios do Marketing Imobiliário

  • Concorrência forte – aposta na divulgação, no relacionamento com os clientes e na construção de uma imagem forte para que se diferencie dos teus concorrentes
  • Mercado com muitas especificidades – é necessário analisar a oferta, a procura, as tendências e os hábitos dos consumidores
  • Investimento elevado – envolve uma compra complexa e de alto envolvimento, em que o cliente sente a necessidade de fazer muita pesquisa antes de tomar a decisão de compra, o que faz com que o ciclo de venda seja mais longo. Por isso, é crucial a criação de relacionamentos fortes com os clientes.

Como tirar proveito do Marketing Digital Imobiliário?

Quando a necessidade ou interesse em comprar um imóvel surge, a primeira coisa que qualquer pessoa faz é pesquisar na internet. Consegues perceber a importância de ter uma presença consistente no digital, certo?

Existem vários fatores que devem ser considerados, para que vejas resultados satisfatórios:

  • Inviste no relacionamento com os teus clientes – muito poucas pessoas vão querer comprar uma casa a uma pessoa ou a uma entidade em quem não confiam.
  • Importante criar um website que converta – Para além de ser intuitivo, responsivo, adaptável a qualquer dispositivo e fácil de usar, o teu site deve estar preparado para converter visitantes em leads e leads em clientes. 
  • Reforça a tua presença nas redes sociais – interage e consolida os relacionamentos com os teus clientes. A partilha de conteúdo de qualidade e relevante nas redes sociais também é muito importante.
  • Utiliza plataformas imobiliárias – aumenta o alcance da tua empresa e o tráfego do teu website. Pode ser uma boa forma de atrair pessoas que não conheciam a tua agência.
  • Analisa os resultados. Depois, revê e adapta as tuas estratégias.
  • Cria um programa de recomendações – oferece benefícios a clientes que recomendam a tua empresa. Para além de atrair novos clientes, aumenta a credibilidade da tua marca.
  •  Produz conteúdo:

   A criação de conteúdo nem sempre serve para vender alguma coisa, mas sim para informar, aconselhar, influenciar de forma positiva, mas acima de tudo garantir à sua audiência o acesso a informação relevante e esclarecedora

  A tua comunicação deve ser consistente e relevante, para que aumente a confiança dos clientes na sua marca

  As estratégias de comunicação utilizadas neste meio devem ser adaptadas ao próprio mercado onde se inserem – tenta colocar-te no lugar dos teus clientes e pensa no tipo de conteúdo que estes gostariam de consumir e que tipo de questões gostariam de ver esclarecidas.

  Adquire autoridade com o conteúdo – a criação de conteúdo é uma excelente forma de criar valor para o cliente

  Explora diferentes formatos – desde artigos, a e-books, vídeos, webinars ou podcasts

  Aproveita o conteúdo para otimizar os motores de pesquisa (SEO) – se quiseres explorar esta temática, lê este guia sobre marketing de conteúdo.

  Utiliza o inbound no processo de vendas – conjunto de estratégias que têm como objetivo atrair clientes através de conteúdo relevante. No inbound, o cliente é que vai até à marca e não ao contrário.

Também podes ter interesse neste guia prático: como vender no Instagram

Como aumentar as vendas através do Marketing Digital Imobiliário

  • Aposta na qualidade dos conteúdos – as fotos e vídeos que disponibiliza para mostrar um imóvel devem ter uma elevada qualidade. Pensa ainda em disponibilizar opções de realidade virtual aos visitantes do teu website – esta opção permite que as pessoas façam uma visita virtual ao imóvel.
  • Tem em conta a importância dos dispositivos móveis – são os dispositivos mais usados, por isso é muito importante que o teu website seja compatível e ajustável a qualquer tamanho de ecrã e tipo de dispositivo.  
  • Inviste em email Marketing – é uma ferramenta muito poderosa. Tem em conta a fase do funil de vendas em que cada contacto se encontra e adapta/personaliza o conteúdo a enviar. Os agregadores de links podem ser ferramentas muito úteis, já que permitem enviar vários imóveis aos destinatários a partir de um único link, permitindo ainda ajustar o tipo de imóveis que quer enviar, consoante a localização ou as características que são cruciais para cada cliente. 
  • Inviste em campanhas pagas, em redes sociais, Google Ads, ou outras plataformas – se fizer sentido para a tua agência, podes adaptar a localização da campanha, garantindo que só pessoas que estão em determinadas localizações a visualizam. (Aprende como melhorar a taxa de conversão das tuas campanhas pagas com este guia rápido de Google ADS)
  • Cria Landing Pages – são páginas com o objetivo de converter visitantes em leads e ótimas para recolher dados de contacto do cliente, que podes usar depois em Email Marketing.
  • Implementa Chatbots nas redes sociais e no website – respondem a perguntas simples por si, permitindo poupar tempo

Email Marketing

Como foi referido em cima, o email marketing é uma ferramenta muito útil. A vantagem? É que o alcance não é limitado, logo todos os clientes a quem envias os emails os recebem.

Começa por enviar um email de boas vindas aos novos contactos, que descreva a tua empresa e que transmita confiança ao destinatário. Depois, aposta na construção de uma mailing list – com os contactos que recolhes na Landing Page – e adapta o conteúdo a enviar consoante os interesses, localização e necessidades dos destinatários. Estas tarefas podem tornar-se bastante mais fáceis se tiveres acesso a um agregador de links.

Afinal, quais são as melhores ferramentas e como deve tirar proveito delas?

Para além do Marketing de Conteúdo e do Email Marketing, já desenvolvidos em cima, deves apostar numa presença forte e consistente nas redes sociais, em SEO e no investimento em anúncios pagos nas diferentes redes sociais e noutras plataformas, como o Google Ads. Explicamos porquê.

Redes Sociais

As Redes Sociais representam ótimas ferramentas para divulgar informação e conteúdo orgânico e têm um enorme potencial para funcionarem como plataformas informativas e funcionais, representando uma oportunidade de interagir com os seus clientes, fortalecendo os relacionamentos, a confiança e a notoriedade da sua marca

SEO

O SEO – Search Engine Optimization – permite alcançar melhores posições nos resultados de pesquisa de forma orgânica, ou seja, sem pagar. Isto significa que, se investir tempo na otimização dos motores de pesquisa, quando uma pessoa interessada pesquisa na internet termos relacionados com o seu negócio, a probabilidade de o teu website aparecer mais cedo nos resultados é superior. Se tiveres interesse em explorar mais este tópico, aconselhamos que leias aqui este guia rápido para entender o que é SEO.

Campanhas de Anúncios

Quando investes em anúncios pagos, tanto nas redes sociais como noutras plataformas, torna-se mais fácil de alcançar as pessoas que efetivamente têm interesse nos produtos que vendes.  Estas plataformas disponibilizam diferentes opções de segmentação: consoante a localização geográfica do público, interesses, cargos, comportamentos, entre outros.

Enquanto que os anúncios nas redes sociais são visualizados no feed de notícias, nos stories e noutros locais, no Google Adwords estes anúncios aparecem no topo da página de resultados de pesquisa, antes dos resultados orgânicos.

No segundo caso, é necessário definir palavras-chave e um lance (valor que estás disposto a pagar) e o Google posiciona os teus anúncios. Estes só aparecem às pessoas que pesquisarem pelas palavras-chave que definiu. Este tipo de anúncio faz sentido para o mercado imobiliário porque permite gerar tráfego para o website, sendo que à partida as pessoas que o visitam são pessoas que já têm interesse no mercado dos imóveis.

Quais os KPI’s que deve analisar?

Os KPI’s – Key Performance Indicators – são, como o nome indica, Indicadores de Performance Chave, ou seja, indicadores importantes que permitem tirar conclusões acerca dos seus conteúdos, anúncios e públicos. Deixamos alguns que deve analisar:

  • CAC (Custo de Aquisição por Cliente) – indica o valor que precisas de investir para adquirir um cliente
  • ROI (Return On Investment) – Indica o retorno que determinado investimento trouxe
  • Aceitação dos clientes no website – deves ter em conta o número de visitantes, o tempo que cada visitante despende no website e a taxa de cliques.

Lembra-te da importância de manter uma presença consistente nas redes sociais e de criar conteúdo útil, interessante e apelativo para o teu público-alvo. Para além disso, não te esqueças de explorar outras ferramentas – como os anúncios pagos em redes sociais e o Email Marketing – para que seja mais fácil de enfrentar os desafios que este mercado representa, angariar mais clientes, melhorar a tua vantagem competitiva e poupar recursos.