Automação de marketing: a chave para aumentar as vendas online

Pode ser considerada a principal ferramenta para gerar e nutrir as leads ao longo de todo o funil de vendas, até ao momento da compra. Para além disso, depois da compra, serve para fidelizar e reter clientes e até gerar recomendações.  Mas, o que é mesmo a Automação?

O que é a Automação de Marketing

A Automação de Marketing baseia-se no uso da tecnologia e da inteligência artificial para automatizar e unificar processos de marketing, garantindo uma comunicação com base no comportamento dos consumidores. 

Permite analisar o engagement e os interesses do público – segmentando-o – e automatizar processos personalizados, tendo em conta os vários públicos-alvo do negócio e os vários canais online utilizados. Estes processos são ações definidas pela empresa e são desencadeadas pelo comportamento dos utilizadores nos diversos canais – umas a seguir às outras – sem a necessidade de intervenções manuais. Ou seja, a Automação de Marketing permite entender e definir os interesses das Leads e a fase do funil de venda em que se encontram, segmentando-as e fornecendo-lhes todas as informações úteis e relevantes para que estas façam o seu caminho ao longo do funil, até se encontrarem prontas para efetuar a compra – momento indicado para serem abordadas pela equipa de vendas. 

Tem como objetivo aumentar a eficiência e a escalabilidade do marketing, garantindo, ao mesmo tempo, uma comunicação personalizada com as leads. 

Este processo não deve substituir pessoas, mas sim complementar e aumentar a eficácia do seu trabalho. 

16 Benefícios da Automação de Marketing

O mercado está cada vez mais competitivo, exigindo às empresas mais agilidade e melhores resultados, tornando crucial a adoção de medidas de Automação. A Automação de Marketing permite unificar os processos online, cruzando dados de diferentes áreas e garantindo uma visão geral do negócio. Estes processos trazem inúmeros benefícios a qualquer negócio já estabelecido:

1. Nutrição de Leads

Os pedidos de contacto que uma empresa recebe nem sempre estão prontos para efetuar a compra, pelo que é crucial que estas leads sejam acompanhadas e nutridas, levando-as a percorrer o funil de vendas, até chegarem à fase final – em que estão preparadas para comprar.

Através da automação, a nutrição e o acompanhamento tornam-se mais eficientes e implicam poucos esforços. O Inbound Marketing é uma ferramenta valiosa para atrair, nutrir e “educar” as leads, através do desenvolvimento de conteúdos ricos e úteis para cada segmento, criando uma experiência positiva para o utilizador – mantendo e conduzindo a lead ao longo do funil.

Para além disto, torna-se possível atender um número de contactos superior ao que seria possível se os processos não fossem automatizados, fazendo com que as oportunidades de vendas sejam superiores, já que as leads chegam à equipa de vendas com informações suficientes e preparadas para efetuar a compra.

Neste artigo, podes aprender mais sobre a importâcia das leads

2. Leads mais preparadas geram mais vendas

A automação de marketing permite perceber quais são as leads que estão mais preparadas para serem abordadas pela equipa de vendas, aumentando a probabilidade de conversão. Para além disso, quanto mais informação um contacto tem sobre o tema, o produto ou o serviço da empresa, maior a probabilidade de reconhecer uma necessidade e investir numa solução.

Por fim, as leads com um conhecimento superior sobre o produto/serviço têm mais facilidade e sucesso na sua implementação – levando a que fiquem mais satisfeitas, que utilizem o produto/serviço durante mais tempo, que comprem outros produtos/serviços da empresa e até mesmo que o recomendem a contactos.

3. Segmentação e Comunicação personalizada

A Automação de Marketing permite segmentar as leads de acordo com vários critérios e personalizar a comunicação com os diferentes segmentos, facilitando a interação com as leads e aumentando o seu engagement com a marca. 

4. Escabilidade

Com a Automação de Marketing é possível aumentar o crescimento, as vendas e os clientes da empresa sem ser necessário aumentar os custos. Ou seja, é preciso investir numa fase inicial, mas deixa de ser necessário quando a estrutura de automação fica consolidada – a empresa não tem que contratar mais pessoas ou comprar mais ferramentas para gerar mais vendas, uma vez que os processos já automatizados podem ser replicados.

5. Maior eficiência no funil de vendas

Com a Automação, as leads são identificadas e segmentadas, são expostas ao conteúdo certo e evoluem automaticamente ao longo do funil de vendas. Isto resulta na otimização do tempo e na organização do trabalho da equipa de vendas e faz com que as leads sejam abordadas no momento certo, tornando todo o processo mais eficiente. (Descobre um Funil de Vendas de Sucesso para Ecommerce aqui)

6. Maior produtividade

Ao receber as leads mais alinhadas, a equipa de vendas consegue fechá-las num período mais curto de tempo, otimizando o seu tempo e investindo-o noutras tarefas importantes. Para além disto, a equipa de Marketing tem mais disponibilidade para focar os seus esforços em tarefas que não podem ser automatizadas.

7. Integração entre as várias equipas

Os dados ficam concentrados num único sistema ao qual todos os membros das várias equipas têm acesso.

8. Menos probabilidades de falhas

Vários processos passam a estar automatizados.

9. Redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Como os processos de nutrição e de preparação de leads são automáticos, as equipas não têm que investir tempo nessas atividades e a empresa alcança um número superior de utilizadores com um investimento menor de recursos. Na altura da abordagem das leads, como estas já estão preparadas para a compra, o investimento de tempo e recursos também é inferior, resultando numa diminuição significativa do CAC. 

10. Aumento do valor médio que o cliente investe em compras

A automação permite uma melhoria no relacionamento entre a empresa e o cliente, fazendo com que o segundo tome decisões de forma mais consciente e amadureça ao longo do funil de vendas, resultando numa maior probabilidade de compras superiores.

11. Redução do Ciclo de Vendas

O Ciclo de vendas representa o período de tempo que decorre entre o primeiro contacto do cliente com a empresa e a compra. Como a maior parte do caminho do funil de vendas é conduzido pelo sistema, quando as leads chegam à equipa de vendas já se encontram numa das fases finais do funil, logo mais informadas e preparadas, tornando a abordagem mais simples e objetiva e reduzindo a duração do ciclo. 

12. Maior satisfação e retenção de clientes

Enquanto leads, estes contactos tomam decisões mais conscientes e informadas. Por isso, quando passam a clientes tendem a ser mais bem-sucedidos com o produto/serviço, ficando mais satisfeitos com a compra, o que os leva a continuar clientes. O aumento da satisfação pode ainda gerar recomendações dos clientes a conhecidos. 

13. Monitorização de todo o funil de vendas

Estando tudo automatizado, tudo pode ser medido e monitorizado, permitindo a otimização do funil através de decisões baseadas em dados. Geralmente, as ferramentas de Automação de Marketing garantem acesso a relatórios de dados que incluem os KPIs (Key Performance Indicators) e dos quais é possível retirar insights valiosos para a tomada de decisões e mesmo para adaptar a comunicação na altura de abordar as leads.

14. Processos e custos mais eficientes

Como a negociação se torna mais curta e, consequentemente, a duração do ciclo de venda diminui, existe um aumento da eficiência dos processos e uma diminuição dos diversos custos inerentes. 

15. Aumento das vendas

Com a capacidade de perceber melhor as necessidades das leads, as empresas podem encontrar novas oportunidades de negócio, concentrando os esforços nas leads certas e no timing certo.

Para além disso, as ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) podem ser integradas com o Marketing e as Vendas para documentar todos os contactos entre as leads e a empresa e para notificar a equipa de vendas quando uma lead se encontrar qualificada para ser abordada. 

16. Segurança de dados

Um software de automação que faça encriptação de dados e que use protocolos SSL (Secure Sockets Layer) garante a segurança dos dados.

Como aumentar as vendas com o Marketing Automatizado

Um melhor aproveitamento dos recursos disponibilizados pela Automação de Marketing permite um aumento das vendas. Existem diversas formas e etapas em que se pode maximizar esse aproveitamento.

  1. Quando as Leads ainda não estão prontas para efetuar a compra – Neste caso, e como já foi referido em cima, é importante acompanhar e nutrir estes contactos. Através da automação, é possível criar uma lista de segmentação e criar um fluxo automatizado, em que, por exemplo, se a lead fizer parte da lista de segmentação, é-lhe atribuído um membro da equipa de vendas, que pode ser notificado, acompanhar o percurso da lead e abordá-la na altura indicada. Esta automação permite que as garantias de venda aumentem, já que as leads são abordadas na fase certa do funil.
  2. Quando as leads estão quase prontas – Através da criação de um fluxo de automação idêntico ao anterior, é possível monitorizar o percurso e o comportamento destas leads e, caso não efetuem a compra, perceber o motivo e esclarecer as dúvidas em tempo real.
  3. Quando as leads estão prontas para comprar – É possível criar um fluxo de automação que atribui as leads a membros da equipa de vendas e  as identifique como “oportunidade” – para que entre diretamente no pipeline do vendedor, garantindo que são abordadas o mais rápido possível. 
  4. No pós-venda – Depois de uma lead se tornar cliente, é possível continuar a alavancar as vendas, através da criação de Fluxos de Ativação, Fluxos de Retenção, Fluxos para Upsell ou Cross Sell e Fluxo de Indicação.

Para saberes mais sobre estes Fluxos, continua a ler.

Softwares de automação de marketing - Funcionalidades

A Automação de Marketing baseia-se no uso de um software que centraliza as informações e rotinas automatizadas dos processos. Este software permite definir regras de automação, integrar vários membros das equipas, reunir e analisar dados. Inclui várias funcionalidades e pode ser integrado com outras ferramentas.

Embora seja uma ferramenta muito versátil, deixa de ser útil sem a participação e a inteligência humana. 

Estas são as principais funcionalidades:

1. Criação de fluxos de automação

Os fluxos são sequências de ações automáticas, disparadas por “gatilhos” definidos na ferramenta, que conduzem as Leads ao longo dos vários pontos. Estes softwares permitem a criação de diversos tipos de fluxos, consoante os diferentes momentos do relacionamento das leads com a empresa. 

  • Fluxo de Nutrição – Este fluxo acontece no meio do funil de vendas. São automatizadas várias ações, com o propósito de nutrir e amadurecer a lead em termos de decisão de compra, fazendo com que esta vá evoluindo ao longo das várias fases do funil – de forma automatizada – até chegar ao momento de ser abordada pela equipa de vendas.
  • Fluxo de Abandono (de carrinho ou de páginas do site) – Ocorre, normalmente, nas fases finais do funil de vendas e serve para relembrar as leads de terminar uma compra ou para enviar conteúdos que complementam o que estas visualizaram anteriormente. Aprende a recuperar carrinhos neste artigo.
  • Fluxo de Ativação ou onboarding – É um fluxo que ocorre no pós-venda e serve para  automatizar a comunicação de boas vindas e para guiar o cliente nos primeiros passos com o produto/serviço. 
  • Fluxo de Upsell e/ou Cross Sell – Também ocorre após a venda e serve para oferecer, de forma automatizada, upgrades e/ou produtos complementares a compras anteriores. 
  • Fluxo de Indicação – Ocorre também no pós-venda e serve para incentivar os clientes mais satisfeitos a recomendarem os produtos ou serviços da empresa.

 

2. Automação de uma séries de ações relacionadas com as leads

  • Geração de Leads – As ferramentas de Automação de Marketing geralmente oferecem templates editáveis de Landing Pages, criação de Formulários e de Call To Actions – que podem ser incluídos no website ou blog, permitindo que os utilizadores interessados deixem as suas informações de contacto.
  • Monitorização das Leads – através da automação, é possível definir diversos critérios para acompanhar as ações executadas pelas leads. O Lead Tracking é um dos recursos mais efetivos de automação e – através de algumas configurações técnicas no site – permite analisar o comportamento das leads – por exemplo, em que páginas navegaram ou quanto tempo ficaram em cada página – e através destes dados é possível criar fluxos. 
  • Qualificação e Nutrição de Leads – Através do acompanhamento e monitorização das ações das leads, é possível nutri-las – expondo-as ao conteúdo mais pertinente – e qualificá-las. Geralmente, as leads são qualificadas como Marketing Qualified Leads (MQL) quando ainda precisam de ser trabalhadas pela equipa de marketing e como Sales Qualified Leads (SQL) quando estão prontas para serem abordadas pela equipa de vendas. 
  • Classificação das Leads – A automação permite classificar as leads consoante a fase do funil de vendas em que se encontram, através da atribuição de tags. Ou seja, é atribuído um “status” à lead, para que a equipa de vendas saiba qual a melhor abordagem em termos de comunicação para cada tipo de segmento. Geralmente, são utilizadas as seguintes distinções: “Interessado”, “qualificado”, “oportunidade” e “cliente”. A “oportunidade” significa que a lead está pronta para ser passada da equipa de marketing para a equipa de vendas, para que possa ser abordada. Estas distinções podem ser feitas através de Lead Scoring, em que são atribuídos pontos às Leads, consoante o número e o tipo de interações feitas com os conteúdos. A empresa pode personalizar estas regras através da automação, definindo quais as ações mais e menos relevantes e que, por isso, devem valer mais e menos pontos. 
  • Atribuição de Leads – é possível automatizar a atribuição de leads específicas a vendedores específicos e notificá-los em tempo real, consoante vários critérios – por exemplo, é possível atribuir leads ao vendedor que está mais livre ou ao vendedor considerado mais apropriado para aquela lead específica. 
  • Integração com CRM – A automação de Marketing permite ter uma melhor gestão das leads através da integração com o CRM, garantindo que todos os dados estão atualizados e são acessíveis aos vários membros da empresa. 

3. Email Marketing - a principal ferramenta dos fluxos de automação

Para além de ter baixos custos de produção, pode ser utilizado em todas as fases do funil de vendas. Através da automação, passa a ser possível a definição de envios de email automáticos. Normalmente estas ferramentas incluem um editor de emails, para facilitar a sua criação e estes emails podem ser incluídos tanto nos Fluxos de Nutrição, como em campanhas específicas e podem ser enviados para segmentos específicos. Para além disto, também podes configurar respostas automáticas por email e tens acesso a relatórios de envio, taxa de abertura e outros dados.

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4. Segmentação da Base

Os softwares de Automação de Marketing geralmente permitem segmentar a base de contactos da empresa, garantindo que a comunicação é adequada a cada público. Esta segmentação pode ser feita de acordo com vários critérios – definidos pela empresa – como a fase do funil de vendas, o orçamento, a área de atuação ou outros, e é possível cruzar dados. 

5. Criação de Formulários

É possível também criar formulários e inseri-los nas diferentes fases do funil de vendas. Estes formulários têm como objetivo recolher as informações de contacto das Leads. Depois de preenchidos, ficam automaticamente disponíveis no Software. Os formulários podem ser inseridos em pop-ups, em páginas específicas do site ou em anúncios pagos nas redes sociais.

6. Landing Pages

A maioria dos softwares permite a criação de Landing Pages, disponibilizando templates editáveis. 

7. Testes A/B

Também é possível a criação destes testes, que permitem testar uma variável em duas versões diferentes. Ou seja, se tiveres na dúvida entre dois e-mails, duas landing pages, duas imagens, podes testá-las numa parte do teu público e depois implementar a que obteve melhores resultados no teste.

8. Redes Sociais

Através da automação, podes também programar posts nas redes e monitorizar o engagement, comentários e partilhas.

9. Integração com o CRM

Como já foi referido, através desta ferramenta, é possível integrar o CRM, fazendo uma ponte entre a equipa de marketing e a equipa de vendas, sendo que todos os membros passam a ter acesso aos dados dos clientes, fazendo com que as ações e decisões tomadas sejam mais acertadas e tenham uma duração mais curta.

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11. Entrar em contacto com antigos clientes

Com todos os dados concentrados numa só plataforma, é possível fazer Remarketing – uma estratégia muito valiosa para voltar a conquistar antigos clientes e até obter feedback ou uma justificação para o seu abandono.

12. Relatórios e acompanhamento

Através destes softwares, a tarefa de onboarding fica facilitada, visto que é possível configurar o envio de um email de boas-vindas e vários avisos ou notificações para que os membros da equipa saibam quando devem entrar em contacto com um cliente. Para além disto, ainda passam a estar disponíveis relatórios que incluem as métricas mais relevantes para que possas monitorizar e avaliar os resultados e tomar decisões com base em dados específicos.

Automação de marketing segundo o nicho

A automação de marketing pode alavancar as vendas em qualquer tipo de negócio:

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A adoção de uma solução de Automação de Marketing por parte de uma empresa não só aumenta a sua performance – atraindo o público certo e garantindo-lhe acesso a informações úteis que levam o cliente à compra, mas também melhora o relacionamento da empresa com os clientes no pós-venda.