Funil de vendas: por quê é importante para o teu E-Commerce?

desenho de um funil roxo com pessoas

Quando os utilizadores visitam uma loja online, o desejo de qualquer proprietário é só um – que encham os carrinhos e gastem muito dinheiro, porém… e se não o fizerem?

Nós humanos e consumidores temos vidas ativas. Muitas das vezes estamos à procura de alguma coisa só por procurar e a nossa acção final não vai ser naquele dia.

O que queremos dizer aqui é que nem sempre essa venda vai ser feita na primeira visita, no entanto, este utilizador já entrou no teu funil de vendas – e é aqui que vamos procurar uma maneira de convertê-lo.

O que é um Funil de Vendas?

Um funil de vendas é um termo de marketing para a viagem que os potenciais clientes percorrem até chegar à compra. Existem várias etapas para um funil de vendas, mais conhecidas como:

  • a parte superior ou top of the funnel (TOFU)
  • a parte do meio ou middle of the funnel (MOFU)
  • a parte inferior do funil ou bottom of the funnel (BOFU).

Estas são as terminologias mais usadas, no entanto, estas etapas podem variar dependendo do modelo de vendas da empresa.

funil de vendas com três etapas

As 4 etapas do funil de vendas

Um funil de vendas normal envolve quatro etapas. Em cada etapa, o consumidor toma decisões com base na percepção que tem da tua marca, produto e da concorrência.

Etapa 1: Consciência 

A primeira etapa é a nível do “conhecimento”, porque é onde as pessoas tomam conhecimento do produto ou serviço pela primeira vez. Existem vários meios onde isto pode acontecer como publicidade, redes sociais e até mesmo o famoso boca a boca.

Como e porquê essas pessoas descem no funil de vendas depende da capacidade de vendas e marketing.

Etapa 2: Interesse

Depois do conhecimento da marca, vem a hora da avaliação em base do interesse. 

O potencial cliente irá conduzir pesquisas para garantir que a oferta que encontrou é a melhor e a que mais se adequa à sua situação.

Etapa 3: Desejo

Construindo CTAs (call-to-action) estratégicos – fóca-te nos benefícios de comprar contigo.

Exemplo: a Apple foca-se em como os seus produtos são elegantes, fáceis de usar e no lifestyle Apple, em vez de se focar nos recursos e especificações enfadonhas.

Etapa 4: Ação

Todo o trabalho resume-se a esta etapa: se o cliente faz a compra ou não. 

Certifica que o teu processo de checkout está a correr bem para não causar problemas e fazer com que o potencial cliente desista.

Mesmo que ele desista – o negócio não estará perdido para sempre. 

Pode sempre criar campanhas de remarketing e tente ganhar esse carrinho de vendas! (Aprende como recuperar carrinhos abandonados aqui)

Como criar um funil de vendas para Ecommerce

Existem apenas três passos para criar um funil de vendas para ecommerce – ajudando-te a  identificar o que os teus clientes desejam e precisam. Vamos examiná-los individualmente.

1 - Identifica a jornada do cliente

O Google Analytics pode ajudar-te a mapear a jornada do cliente usando relatórios como o fluxo do usuário. Descubre o que as pessoas fazem quando acessam a cada uma das páginas do teu site.

Os visitantes comportam-se de maneira diferente quando chegam à tua página inicial pela primeira vez. Como é que encontram a página de um certo produto? Porquê clicar no banner inicial e não no menu? Quais as origens do teu tráfego? Qual a origem que converte mais?

O Google Analytics ajuda-te a perceber esta jornada e a identificar potenciais focos de vendas e mudanças!

2 - Mapea o funil com objectivos de conversão

Usando as quatro etapas descritas acima – consciência, interesse, desejo e ação – cria um plano para conduzir os utilizadores pelo funil de vendas. Coloca objectivos no teu website e percebe onde os utilizadores mais gostam de ir!

3 - Define o ponto em que um utilizador transforma-se numa lead

Para a maioria das empresas de ecommerce, um utilizador torna-se uma lead quando este fornece as informações de contato.

Decide como podes incentivar o utilizador na transição da consciência para o interesse e depois para o desejo de ação. É aqui que é importante ter uma estratégia de Email Marketing.

Ainda não sabes o que são as leads? Aprende neste artigo o que são leads e porquê são importantes para aumentar as vendas online.

Analisa e otimiza: Página principal / Formulário / Check out

Página Principal

Para um website de ecommerce, a tua página principal deverá ter um foco especial em produtos, promoções, informações de entrega, confiança e reputação. É complicado fazer este malabarismo – daí existirem testes A/B para conseguir perceber (através do Google Analytics) o que funciona melhor!

Faz uma otimização primeiro. Tem em consideração o SEO e a experiência do utilizador para que o Google possa achar-te relevante e consequentemente colocar o teu site (organicamente) nas primeiras páginas de pesquisa.

Formulário

Os formulários de leads são o ganha pão da tua empresa! Tenta ter em atenção se estes são exaustivos e se estão a fazer comunicação direta com o teu email – lembra-te que as leads quentes têm sempre melhor possibilidade de converter. 

Reduz os teus formulários para apenas informações essenciais. Se queres apenas um endereço de e-mail, pede apenas essa informação. Não exijas informações desnecessárias como idade, data de nascimento ou localização!

Check out

Oferece mais opções de pagamento, usa checkouts de duas páginas e adiciona barras de progresso para ajudar o utilizador a sentir-se mais seguro. Adiciona selos de confiança para mostrar que estás preocupado com a privacidade e segurança, e não adiciones nenhuma cobrança surpresa durante a fase do checkout.

 

O funil de vendas para ecommerce pode ser complicado, mas se estiveres preparado e com os dados corretos, poderás melhorar a experiência do utilizador e aumentar as vendas.