Marketing automatisé: la clé pour augmenter les ventes en ligne

Il peut être considéré comme l’outil principal pour générer et nourrir les prospects tout au long de l’entonnoir de vente, jusqu’au moment de l’achat. En outre, après l’achat, il sert à fidéliser et à retenir les clients, voire à générer des recommandations. Mais, qu’est-ce que l’automatisation?

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing?

L’automatisation du marketing repose sur l’utilisation de la technologie et de l’intelligence artificielle pour automatiser et unifier les processus de marketing, en assurant une communication basée sur le comportement des consommateurs.

Il permet d’analyser l’engagement et les intérêts du public – en le segmentant – et d’automatiser des processus personnalisés, en tenant compte des différents publics cibles de l’entreprise et des divers canaux en ligne utilisés. Ces processus sont des actions définies par l’entreprise et sont déclenchés par le comportement des utilisateurs dans les différents canaux – les uns après les autres – sans qu’il soit nécessaire d’intervenir manuellement. En d’autres termes, l’automatisation du marketing vous permet de comprendre et de définir les intérêts des leads et l’étape de l’entonnoir de vente dans laquelle ils se trouvent, de les segmenter et de leur fournir toutes les informations utiles et pertinentes afin qu’ils progressent dans l’entonnoir jusqu’à ce qu’ils soient prêts à faire l’achat – le bon moment pour être approchés par l’équipe de vente.

Il vise à accroître l’efficacité et l’évolutivité du marketing, tout en assurant une communication personnalisée avec les leads.

Ce processus ne doit pas remplacer les personnes, mais plutôt compléter et accroître l’efficacité de leur travail.

16 avantages de l'automatisation du marketing

Le marché est de plus en plus compétitif et exige des entreprises plus d’agilité et de meilleurs résultats, ce qui rend l’adoption de mesures d’automatisation cruciale. L’automatisation du marketing permet d’unifier les processus en ligne, de croiser les données de différents domaines et d’assurer une vue d’ensemble de l’activité. Ces processus apportent d’innombrables avantages à toute entreprise établie:

1. Nourrir les leads

Les demandes de contact qu’une entreprise reçoit ne sont pas toujours prêtes à faire un achat. Il est donc crucial de suivre et de nourrir ces pistes, en les faisant passer par l’entonnoir de vente, jusqu’à ce qu’elles atteignent le stade final – celui où elles sont prêtes à acheter.

À tarver l’automatisation, la maturation et le suivi deviennent plus efficaces et demandent peu d’efforts. L’Inbound Marketing est un outil précieux pour attirer, nourrir et « éduquer » les prospects, grâce au développement d’un contenu riche et utile pour chaque segment, créant une expérience utilisateur positive – en gardant et en conduisant le prospect le long de l’entonnoir.

En outre, il devient possible de s’occuper d’un plus grand nombre de contacts que si les processus n’étaient pas automatisés, ce qui augmente les opportunités de vente, puisque les prospects arrivent à l’équipe de vente avec suffisamment d’informations et sont prêts à faire l’achat.

Dans cet article, vous pouvez en savoir plus sur l’importance des pistes de recherche.

2. Des leads mieux préparés génèrent plus de ventes

L’automatisation du marketing vous permet de comprendre quels sont les prospects les plus prêts à être approchés par l’équipe de vente, ce qui augmente la probabilité de conversion. En outre, plus un contact dispose d’informations sur le sujet, le produit ou le service de l’entreprise, plus la probabilité qu’il reconnaisse un besoin et investisse dans une solution est grande.

Enfin, les leads ayant une connaissance supérieure du produit/service ont une mise en œuvre plus facile et plus réussie – ce qui les amène à être plus satisfaits, à utiliser le produit/service plus longtemps, à acheter d’autres produits/services de l’entreprise et même à le recommander à leurs contacts.

3. Segmentation et communication personnalisée.

L’automatisation du marketing permet de segmenter les leads en fonction de plusieurs critères et de personnaliser la communication avec les différents segments, ce qui facilite l’interaction avec les leads et accroît leur engagement envers la marque.

4. Évolutivité

Avec l’automatisation du marketing, il est possible d’augmenter la croissance, les ventes et les clients de l’entreprise sans devoir augmenter les coûts. En d’autres termes, il est nécessaire d’investir dans une phase initiale, mais ce n’est plus nécessaire lorsque la structure d’automatisation est consolidée – l’entreprise n’a pas besoin d’embaucher plus de personnes ou d’acheter plus d’outils pour générer plus de ventes, puisque les processus déjà automatisés peuvent être reproduits.

5. Une plus grande efficacité dans l'entonnoir des ventes.

À travers l’automatisation, les leads sont identifiés et segmentés, sont exposés au bon contenu et évoluent automatiquement le long de l’entonnoir de vente. Cela permet d’optimiser le temps et l’organisation du travail de l’équipe de vente et de s’assurer que les leads sont approchés au bon moment, rendant l’ensemble du processus plus efficace. (Découvrez un entonnoir de vente réussi pour le commerce électronique ici)

6. Une productivité plus élevée

En recevant plus de leads alignées, l’équipe de vente est en mesure de les conclure dans un délai plus court, optimisant ainsi son temps et l’investissant dans d’autres tâches importantes. En outre, l’équipe marketing dispose de plus de temps pour concentrer ses efforts sur les tâches qui ne peuvent être automatisées.

7. Intégration entre les différentes équipes

Les données sont concentrées dans un système unique auquel tous les membres des différentes équipes ont accès.

8. Moins de risques de faillites

Plusieurs processus sont désormais automatisés.

9. Réduction du coût d'acquisition par client (CAC).

Comme les processus de maturation et de préparation des leads sont automatiques, les équipes ne doivent pas investir de temps dans ces activités et l’entreprise atteint un plus grand nombre d’utilisateurs avec un investissement moindre en ressources. Au moment de l’approche des leads, comme ils sont déjà prêts à acheter, l’investissement en temps et en ressources est également plus faible, ce qui entraîne une diminution significative du CAC.

10. Augmentation du montant moyen que le client investit dans ses achats.

L’automatisation permet d’améliorer la relation entre l’entreprise et le client, amenant ce dernier à prendre des décisions plus conscientes et plus mûres le long de l’entonnoir de vente, ce qui se traduit par une probabilité plus élevée d’achats plus importants.

11. Réduction du cycle de vente

Le cycle de vente représente la période de temps qui s’écoule entre le premier contact du client avec l’entreprise et l’achat. Comme la majeure partie du parcours de l’entonnoir des ventes est pilotée par le système, lorsque les prospects atteignent l’équipe de vente, ils se trouvent déjà à l’une des dernières étapes de l’entonnoir, donc plus informés et préparés, ce qui rend l’approche plus simple et plus objective et réduit la durée du cycle.

12. Augmentation de la satisfaction et de la fidélisation des clients

En tant que leads, ces contacts prennent des décisions plus conscientes et informées. Par conséquent, lorsqu’ils deviennent des clients, ils ont tendance à mieux apprécier le produit/service et à être plus satisfaits de leur achat, ce qui les incite à rester clients. Une satisfaction accrue peut également générer des recommandations du client à ses connaissances.

13. Suivi de l'ensemble de l'entonnoir de vente

Tout étant automatisé, tout peut être mesuré et surveillé, ce qui permet d’optimiser l’entonnoir à travers des décisions fondées sur des données. En général, les outils d’automatisation du marketing garantissent l’accès à des rapports de données comprenant des KPI (Key Performance Indicators) et à partir desquels il est possible de tirer des enseignements précieux pour la prise de décision et même pour adapter la communication lors de l’approche des leads.

14. Des process et des coûts plus efficaces

Au fur et à mesure que la négociation se raccourcit et que, par conséquent, la durée du cycle de vente diminue, on observe une augmentation de l’efficacité des processus et une diminution des différents coûts inhérents.

15. Augmentation des ventes

À travers de la possibilité de mieux comprendre les besoins des leads, les entreprises peuvent trouver de nouvelles opportunités commerciales en concentrant leurs efforts sur les bons leads au bon moment.

En outre, les outils de CRM (Customer Relationship Management) peuvent être intégrés au marketing et aux ventes afin de documenter tous les contacts entre les leads et l’entreprise et d’avertir l’équipe de vente lorsqu’un leads est qualifié pour

16. Sécurité des données

Un logiciel d’automatisation qui assure le cryptage des données et utilise les protocoles SSL (Secure Sockets Layer) garantit la sécurité des données.

Comment augmenter les ventes avec le marketing automatisé

Une meilleure utilisation des ressources mises à disposition par l’automatisation du marketing permet d’augmenter les ventes. Il existe plusieurs moyens et étapes pour maximiser cet aspect.

  1. Lorsque les leadsne sont pas encore prêts à effectuer un achat – Dans ce cas, et comme mentionné ci-dessus, il est important de suivre et de nourrir ces contacts. À travers l’automatisation, il est possible de créer une liste de segmentation et de créer un flux automatisé, où, par exemple, si le leads fait partie de la liste de segmentation, un membre de l’équipe commerciale lui est attribué, qui peut être notifié, suivre le parcours du leads et l’approcher au bon moment. Cette automatisation permet d’augmenter les garanties de vente, car les leads sont approchés au bon stade de l’entonnoir.
  2. Lorsque les leads sont presque prêts – À travers la création d’un flux d’automatisation identique au précédent, il est possible de suivre le parcours et le comportement de ces prospects et, dans le cas où ils n’effectuent pas l’achat, de comprendre la raison et de clarifier les doutes en temps réel.
  3. Lorsque les leads sont prêts à acheter – Vous pouvez créer un flux d’automatisation qui attribue les leads aux membres de l’équipe de vente et les identifie comme une « opportunité », de sorte qu’ils entrent directement dans le pipeline du vendeur, ce qui garantit qu’ils sont approchés dès que possible.
  4. Dans l’après-vente – Une fois qu’un prospect est devenu un client, vous pouvez continuer à tirer parti des ventes en créant des flux d’activation, des flux de rétention, des flux de vente incitative ou croisée et des flux de recommandation.

Pour en savoir plus sur ces flux, lisez la suite.

Logiciel d'automatisation du marketing - Caractéristiques

L’automatisation du marketing repose sur l’utilisation d’un logiciel qui centralise les informations et automatise les routines de traitement. Ce logiciel vous permet de définir des règles d’automatisation, d’intégrer différents membres de l’équipe, de recueillir et d’analyser des données. Il comprend plusieurs fonctionnalités et peut être intégré à d’autres outils.

Bien qu’il s’agisse d’un outil très polyvalent, il cesse d’être utile sans la participation et l’intelligence humaines.

Ce sont les principales fonctionnalités:

1. Création de flux d'automatisation

Les flux sont des séquences d’actions automatiques, déclenchées par des « triggers » définis dans l’outil, qui conduisent les Leads à travers les différents points. Ces logiciels permettent de créer plusieurs types de flux, en fonction des différents moments de la relation des leads avec l’entreprise.

  • Flux de maturation – Ce flux se situe au milieu de l’entonnoir de vente. Plusieurs actions sont automatisées, dans le but de nourrir et de faire mûrir le lead en termes de décision d’achat, en le faisant évoluer à travers les différentes phases de l’entonnoir – de manière automatisée – jusqu’à ce qu’il atteigne le moment d’être approché par l’équipe de vente.
  • Flux d’abandon (du panier ou des pages du site) – Il se produit normalement dans les dernières étapes de l’entonnoir de vente et sert à rappeler aux clients potentiels de terminer un achat ou à leur envoyer un contenu qui complète ce qu’ils ont vu précédemment. Apprenez comment récupérer les paniers dans cet article.
  • Flux d’activation ou onboarding – Il s’agit d’un flux qui se produit après la vente et qui sert à automatiser la communication de bienvenue et à guider le client dans ses premiers pas avec le produit/service.
  • Flux de vente incitative et/ou de vente croisée – Il intervient également après la vente et sert à proposer, de manière automatisée, des mises à niveau et/ou des produits complémentaires aux achats précédents.
  • Flux de recommandation – Il intervient également après la vente et sert à encourager les clients les plus satisfaits à recommander les produits ou services de l’entreprise.

2. Automatisation d'une série d'actions liées aux leads.

  • Génération de leads – Les outils d’automatisation du marketing offrent généralement des modèles de pages d’atterrissage modifiables, la création de formulaires et d’appels à l’action – qui peuvent être inclus dans le site Web ou le blog, permettant aux utilisateurs intéressés de laisser leurs coordonnées.
  • Suivi des leads- À tarvers l’automatisation, il est possible de définir plusieurs critères pour suivre les actions effectuées par les leads. Le suivi des prospects est l’une des ressources d’automatisation les plus efficaces. À travers des paramètres techniques du site Web, il vous permet d’analyser le comportement des prospects – par exemple, les pages qu’ils ont consultées ou le temps qu’ils ont passé sur chaque page – et, à travers ces données, vous pouvez créer des flux.
  • Qualification et maturation des leads – À travers au suivi et à la surveillance des actions des prospects, il est possible de les nourrir – en les exposant au contenu le plus pertinent – et de les qualifier. En général, les leads sont qualifiés de leads qualifiés pour le marketing (MQL) lorsqu’ils doivent encore être travaillés par l’équipe de marketing et de leads qualifiés pour la vente (SQL) lorsqu’ils sont prêts à être approchés par l’équipe de vente.
  • Classification des leads – L’automatisation vous permet de classer les pistes en fonction de l’étape de l’entonnoir des ventes à laquelle elles se trouvent, à travers de l’attribution de balises. En d’autres termes, un « statut » est attribué au lead, afin que l’équipe de vente sache quelle est la meilleure approche en termes de communication pour chaque type de segment. En général, les distinctions suivantes sont utilisées: « Intéressé », « qualifié », « opportunité » et « client ». « Opportunité » signifie que le lead est prêt à passer de l’équipe marketing à l’équipe commerciale afin d’être approché. Ces distinctions peuvent être faites par le biais du Lead Scoring, où des points sont attribués aux leads en fonction du nombre et du type d’interactions avec le contenu. L’entreprise peut personnaliser ces règles par le biais de l’automatisation, en définissant quelles actions sont plus ou moins pertinentes et devraient donc valoir plus ou moins de points.
  • Attribution des leads – il est possible d’automatiser l’attribution de leads spécifiques à des vendeurs spécifiques et de les notifier en temps réel, en fonction de divers critères – par exemple, il est possible d’attribuer les leads au vendeur le plus libre ou au vendeur considéré comme le plus approprié pour cette piste spécifique.
  • Intégration CRM – L’automatisation du marketing vous permet d’avoir une meilleure gestion des leads à travers de l’intégration CRM, garantissant que toutes les données sont mises à jour et accessibles aux différents membres de l’entreprise.

3. Email Marketing - l'outil principal des flux d'automatisation

En plus d’avoir de faibles coûts de production, il peut être utilisé dans toutes les phases de l’entonnoir de vente. À travers à l’automatisation, il devient possible de mettre en place des envois automatiques d’e-mails. Ces outils comprennent généralement un éditeur d’e-mails pour faciliter leur création. Ces e-mails peuvent être inclus à la fois dans les flux de maturation et dans des campagnes spécifiques et peuvent être envoyés à des segments spécifiques. En outre, vous pouvez également configurer des réponses automatiques aux e-mails et avoir accès aux rapports d’envoi, au taux d’ouverture et à d’autres données.

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4. Segmentation de la base

Les logiciels d’automatisation du marketing permettent généralement de segmenter la base de contacts de l’entreprise, ce qui garantit que la communication est adaptée à chaque public. Cette segmentation peut se faire selon différents critères – définis par l’entreprise – tels que l’étape de l’entonnoir de vente, le budget, le domaine d’activité ou autres, et il est possible de croiser les données.

5. Création de formulaires

Vous pouvez également créer des formulaires et les insérer dans les différentes étapes de l’entonnoir de vente. L’objectif de ces formulaires est de recueillir les informations de contact des Leads. Une fois remplis, ils sont automatiquement disponibles dans le logiciel. Les formulaires peuvent être insérés dans des pop-ups, sur des pages spécifiques du site web ou dans des publicités payantes sur les réseaux sociaux.

6. Landing Pages

La plupart des logiciels permettent de créer des pages d’atterrissage, en fournissant des modèles modifiables.

7. Test A/B

Il est également possible de créer ces tests, qui vous permettent de tester une variable dans deux versions différentes. En d’autres termes, si vous avez un doute entre deux courriels, deux pages de renvoi, deux images, vous pouvez les tester sur une partie de votre public, puis mettre en oeuvre celui qui a obtenu de meilleurs résultats lors du test.

8. Réseaux sociaux

À traver l’automatisation, vous pouvez également programmer des publications sur les réseaux et surveiller l’engagement, les commentaires et les partages.

9. Intégration CRM

Comme nous l’avons déjà mentionné, à travers à cet outil, il est possible d’intégrer le CRM, comblant ainsi le fossé entre l’équipe de marketing et l’équipe de vente, tous les membres ayant accès aux données des clients, ce qui rend les actions et les décisions prises plus précises et plus rapides.

10. Mesurer et analyser les résultats des campagnes

11. Entrer en contact avec d'anciens clients

Avec toutes les données concentrées dans une seule plateforme, il est possible de faire du Remarketing – une stratégie très précieuse pour reconquérir les anciens clients et même obtenir un retour ou une justification de leur abandon.

12. Rapports et suivi

Avec ce logiciel, la tâche d’onboarding est facilitée, puisqu’il est possible de configurer l’envoi d’un e-mail de bienvenue et de divers avertissements ou notifications afin que les membres de l’équipe sachent quand contacter un client. En outre, des rapports comprenant les mesures les plus pertinentes sont disponibles afin que vous puissiez suivre et évaluer les résultats et prendre des décisions sur la base de données spécifiques.

Automatisation du marketing par niche

L’automatisation du marketing peut stimuler les ventes dans tout type d’entreprise:

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L’adoption par une entreprise d’une solution d’automatisation du marketing permet non seulement augmente votre performance– en attirant le bon public et en veillant à ce qu’il ait accès aux informations utiles qui conduisent le client à l’achat, mais aussi d’améliorer la relation de l’entreprise avec les clients après la vente.