Il peut être considéré comme l’outil principal pour générer et nourrir les prospects tout au long de l’entonnoir de vente, jusqu’au point d’achat. En outre, après l’achat, elle sert à fidéliser et à retenir les clients, voire à générer des recommandations. Mais qu’est-ce que l’automatisation?
L’automatisation du marketing repose sur l’utilisation de la technologie et de l’intelligence artificielle pour automatiser et unifier les processus de marketing, en assurant une communication basée sur le comportement des consommateurs.
Permet d’analyser l’engagement et les intérêts du public – en le segmentant – et automatiser des processus personnalisés, en tenant compte des différents publics cibles de l’entreprise et des divers canaux en ligne utilisés. Ces processus sont des actions définies par l’entreprise et sont déclenchés par le comportement des utilisateurs sur les différents canaux – l’un après l’autre – sans nécessiter d’interventions manuelles. En d’autres termes, le L’automatisation du marketing vous permet de comprendre et de définir les intérêts des prospects et le stade de l’entonnoir de vente auquel ils se trouvent.en les segmentant et en leur fournissant toutes les informations pertinentes et utiles pour leur permettre de progresser dans l’entonnoir jusqu’à ce qu’ils soient prêts à effectuer un achat – le bon moment pour être approchés par l’équipe de vente.
Il vise à accroître l’efficacité et l’évolutivité du marketing, tout en assurant une communication personnalisée avec les prospects.
Ce processus ne doit pas remplacer les personnes, mais plutôt compléter et accroître l’efficacité de leur travail.
Le marché est de plus en plus compétitif et exige des entreprises plus d’agilité et de meilleurs résultats, ce qui rend l’adoption de mesures d’automatisation cruciale. L’automatisation du marketing vous permet d’unifier les processus en ligne, en croisant les données de différents domaines et en assurant une vue d’ensemble de l’activité. Ces processus apportent de nombreux avantages à toute entreprise établie :
Les demandes de contact qu’une entreprise reçoit ne sont pas toujours prêtes à faire un achat. Il est donc crucial de suivre et de nourrir ces pistes, en les faisant passer par l’entonnoir de vente, jusqu’à ce qu’elles atteignent le stade final – celui où elles sont prêtes à acheter.
Grâce à l’automatisation, l’alimentation et le suivi deviennent plus efficaces et demandent peu d’efforts. L’ Marketing entrant est un outil précieux pour attirer, nourrir et « éduquer » les prospects en développant un contenu riche et utile pour chaque segment, en créant une expérience utilisateur positive – en gardant et en conduisant le prospect le long de l’entonnoir.
En outre, il devient possible de s’occuper d’un plus grand nombre de contacts que si les processus n’étaient pas automatisés, ce qui augmente les opportunités de vente, puisque les prospects arrivent à l’équipe de vente avec des informations suffisantes et prêts à faire l’achat.
Dans cet article, vous en apprendrez davantage sur l’importance des pistes de recherche.
L’automatisation du marketing vous permet de comprendre quels sont les prospects les plus prêts à être approchés par l’équipe de vente, ce qui augmente les chances de conversion. En outre, plus un contact dispose d’informations sur le sujet, le produit ou le service de l’entreprise, plus il est susceptible de reconnaître un besoin et d’investir dans une solution.
Enfin, les prospects ayant une connaissance supérieure du produit/service ont une mise en œuvre plus facile et plus réussie – ce qui les amène à être plus satisfaits, à utiliser le produit/service plus longtemps, à acheter d’autres produits/services de l’entreprise et même à le recommander à leurs contacts.
L’automatisation du marketing permet de segmenter les prospects en fonction de plusieurs critères et de personnaliser la communication avec les différents segments, ce qui facilite l’interaction avec les prospects et accroît leur engagement envers la marque.
Grâce à l’automatisation du marketing, il est possible d’augmenter la croissance de l’entreprise, les ventes et les clients sans devoir augmenter les coûts. En d’autres termes, il est nécessaire d’investir dans une phase initiale, mais ce n’est plus nécessaire lorsque la structure d’automatisation est consolidée – l’entreprise n’a pas besoin d’embaucher plus de personnes ou d’acheter plus d’outils pour générer plus de ventes, puisque les processus déjà automatisés peuvent être reproduits.
Grâce à l’automatisation, les prospects sont identifiés et segmentés, sont exposés au bon contenu et évoluent automatiquement le long de l’entonnoir de vente. Cela permet d’optimiser le temps et l’organisation du travail de l’équipe de vente et de s’assurer que les prospects sont approchés au bon moment, ce qui rend l’ensemble du processus plus efficace (découvrez ici un entonnoir de vente réussi pour le commerce électronique).
En recevant les pistes les mieux alignées, l’équipe de vente est en mesure de les conclure dans un délai plus court, optimisant ainsi son temps et l’investissant dans d’autres tâches importantes. En outre, l’équipe de marketing est plus disposée à concentrer ses efforts sur les tâches qui ne peuvent être automatisées.
Les données sont concentrées dans un système unique auquel tous les membres des différentes équipes ont accès.
Plusieurs processus sont désormais automatisés.
Comme les processus de maturation et de préparation des prospects sont automatiques, les équipes ne doivent pas investir de temps dans ces activités et l’entreprise atteint un plus grand nombre d’utilisateurs avec un investissement moindre en ressources. Au moment de l’approche des prospects, comme ils sont déjà prêts à acheter, l’investissement en temps et en ressources est également plus faible, ce qui entraîne une diminution significative du CAC.
L’automatisation permet d’améliorer la relation entre l’entreprise et le client, amenant ce dernier à prendre des décisions plus conscientes et plus mûres le long de l’entonnoir de vente, ce qui se traduit par une probabilité plus élevée d’achats plus importants.
Le cycle de vente représente la période entre le premier contact du client avec l’entreprise et l’achat. Comme la majeure partie du parcours de l’entonnoir des ventes est pilotée par le système, lorsque les prospects atteignent l’équipe de vente, ils se trouvent déjà à l’une des dernières étapes de l’entonnoir, donc plus informés et préparés, ce qui rend l’approche plus simple et plus objective et réduit la durée du cycle.
En tant que prospects, ces contacts prennent des décisions plus conscientes et informées. Par conséquent, lorsqu’ils deviennent des clients, ils ont tendance à mieux apprécier le produit/service et à être plus satisfaits de leur achat, ce qui les incite à rester clients. Une plus grande satisfaction peut également générer des recommandations de la part des clients à leurs connaissances.
Tout étant automatisé, tout peut être mesuré et surveillé, ce qui permet d’optimiser l’entonnoir grâce à des décisions fondées sur les données. En général, les outils d’automatisation du marketing donnent accès à des rapports de données comprenant des indicateurs clés de performance (ICP) (indicateurs clés de performance) et dont il est possible de tirer des enseignements précieux pour la prise de décision, voire pour adapter la communication lors de l’approche des prospects.
Au fur et à mesure que la négociation se raccourcit et que, par conséquent, la durée du cycle de vente diminue, on observe une augmentation de l’efficacité des processus et une diminution des différents coûts inhérents.
Grâce à la capacité de mieux comprendre les besoins des prospects, les entreprises peuvent trouver de nouvelles opportunités commerciales en concentrant leurs efforts sur les bons prospects et les bons messages.
En outre, les outils de CRM (Customer Relationship Management) peuvent être intégrés au marketing et aux ventes afin de documenter tous les contacts entre les prospects et l’entreprise et d’avertir l’équipe de vente lorsqu’un prospect est qualifié pour être approché.
Un logiciel d’automatisation qui assure le cryptage des données et utilise les protocoles SSL (Secure Sockets Layer) garantit la sécurité des données.
Une meilleure utilisation des ressources mises à disposition par l’automatisation du marketing permet d’augmenter les ventes.Il existe plusieurs moyens et étapes pour maximiser cet aspect.
Pour en savoir plus sur ces flux, lisez la suite.
L’automatisation du marketing repose sur l’utilisation d’un logiciel qui centralise les informations et automatise les routines de traitement. Ce logiciel vous permet de définir des règles d’automatisation, d’intégrer différents membres de l’équipe, de recueillir et d’analyser des données. Il comprend plusieurs fonctionnalités et peut être intégré à d’autres outils.
Bien qu’il s’agisse d’un outil très polyvalent, il cesse d’être utile sans la participation et l’intelligence humaines.
Voici les principales caractéristiques :
Les flux sont des séquences d’actions automatiques, déclenchées par des « triggers » définis dans l’outil, qui conduisent les Leads le long des différents points. Ce logiciel permet la création de différents types de flux, en fonction des différents moments de la relation entre les prospects et l’entreprise.
Outre ses faibles coûts de production, il peut être utilisé à toutes les étapes de l’entonnoir de vente. Grâce à l’automatisation, il devient possible de définir des envois automatiques d’e-mails. En général, ces outils comprennent un éditeur d’e-mails pour faciliter la création et ces e-mails peuvent être inclus dans des flux d’acquisition et des campagnes spécifiques et peuvent être envoyés à des segments spécifiques. En outre, vous pouvez également configurer des réponses automatiques aux e-mails et avoir accès aux rapports d’envoi, au taux d’ouverture et à d’autres données.
Les logiciels d’automatisation du marketing permettent généralement de segmenter la base de contacts de l’entreprise, ce qui garantit que la communication est adaptée à chaque public. Cette segmentation peut se faire en fonction de différents critères – définis par l’entreprise – tels que la phase de l’entonnoir de vente, le budget, la zone d’opération ou autres, et il est possible de croiser les données.
Vous pouvez également créer des formulaires et les insérer dans les différentes étapes de l’entonnoir de vente. Ces formulaires sont destinés à recueillir les informations de contact des Leads. Une fois remplis, ils sont automatiquement disponibles dans le logiciel. Les formulaires peuvent être insérés dans des fenêtres pop-up, sur des pages spécifiques du site web ou dans des publicités payantes sur les médias sociaux.
La plupart des logiciels permettent de créer des pages d’atterrissage, en fournissant des modèles modifiables.
Il est également possible de créer ces tests, qui permettent de tester une variable dans deux versions différentes. En d’autres termes, si vous avez un doute entre deux e-mails, deux… landing pages, deux images, vous pouvez les tester sur une partie de votre public, puis mettre en œuvre celle qui a obtenu de meilleurs résultats lors du test.
Grâce à l’automatisation, vous pouvez également programmer des publications sur les réseaux et surveiller l’engagement, les commentaires et les partages.
Comme nous l’avons déjà mentionné, cet outil permet d’intégrer le CRM, ce qui rend une passerelle entre l’équipe de marketing et l’équipe de venteCela signifie que tous les membres ont accès aux données des clients, ce qui rend les actions et les décisions prises plus précises et plus rapides.
L’un des principaux avantages est la possibilité de voir de près les paramètres de chaque campagne.
Avec toutes les données concentrées dans une seule plateforme, il est possible de faire du Remarketing – une stratégie très précieuse pour reconquérir les anciens clients et même obtenir un retour ou une justification de leur abandon.
Grâce à ce logiciel, la tâche de l’onboarding est facilitée, puisqu’il est possible de configurer l’envoi d’un courriel de bienvenue et de diverses alertes ou notifications afin que les membres de l’équipe sachent quand contacter un client. En outre, des rapports comprenant les mesures les plus pertinentes sont disponibles afin que vous puissiez suivre et évaluer les résultats et prendre des décisions sur la base de données spécifiques.
L’automatisation du marketing peut stimuler les ventes dans tout type d’entreprise :
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L’adoption par une entreprise d’une solution d’automatisation du marketing permet non seulement d’accroître ses performances – en attirant le bon public et en veillant à ce qu’il ait accès aux informations utiles qui conduisent le client à l’achat, mais aussi d’améliorer la relation de l’entreprise avec les clients après la vente.
