Automatización de marketing: la clave para aumentar las ventas en línea

Puede considerarse la principal herramienta para generar y nutrir las leads a lo largo de todo el embudo de ventas, hasta el momento de la compra. Además, después de la compra, sirve para retener y fidelizar clientes e incluso generar recomendaciones. Pero, ¿qué es realmente la automatización?

¿Qué es la automatización de marketing?

Marketing Automation o Marketing Automatizado se basa en el uso de tecnología e inteligencia artificial para automatizar y unificar los procesos de marketing, asegurando una comunicación basada en el comportamiento del consumidor.

Permite analizar el engagement y los intereses de la audiencia, segmentarlos, y automatizar procesos personalizados, teniendo en cuenta los diferentes públicos objetivo del negocio y los distintos canales online utilizados. 

Estos procesos son acciones definidas por la empresa y se desencadenan por el comportamiento de los usuarios en los distintos canales, uno tras otro, sin necesidad de intervención manual. En otras palabras, Marketing Automation permite comprender y definir los intereses de las Leads y la etapa del funnel de ventas en el que se encuentran, segmentarlas y brindarles toda la información útil y relevante para que se abran paso por el embudo, hasta que estén listos para realizar la compra – momento adecuado para que el equipo de ventas se acerque a ellos.

Su propósito es aumentar la eficiencia y la escalabilidad del marketing, al tiempo que garantiza una comunicación personalizada con los clientes potenciales.

Este proceso no debe reemplazar a las personas, sino complementar e incrementar la efectividad de su trabajo.

16 beneficios del marketing automatizado

El mercado está cada vez más competitivo, demandando más agilidad y mejores resultados por parte de las empresas, por lo que la adopción de medidas de Automatización es crucial. Marketing Automation te permite unificar procesos online, cruzando datos de diferentes áreas y asegurando una visión general del negocio. Estos procesos aportan numerosos beneficios a cualquier negocio con bases:

1. Lead nurturing o nutrición de leads

Las solicitudes de contacto que recibe una empresa no siempre están listas para realizar la compra, por lo que es crucial que estas leads sean seguidas y nutridas, llevándolas a través del embudo de ventas, hasta que lleguen a la etapa final, donde están preparadas para comprar.

A través de la automatización, la nutrición o alimentación y el seguimiento se vuelven más eficientes y requieren poco esfuerzo. El Inbound Marketing es una herramienta valiosa para atraer, nutrir y «educar» leads o clientes potenciales, a través del desarrollo de contenido rico y útil para cada segmento, creando una experiencia de usuario positiva, manteniendo e impulsando esa lead a lo largo del embudo.

Además, se hace posible manejar una mayor cantidad de contactos de lo que sería posible si los procesos no estuvieran automatizados, aumentando las oportunidades de venta, ya que las leads llegan al equipo de ventas con suficiente información y preparadas para realizar la compra.

En este artículo, podemos aprender más sobre la importancia de las leads.

2. Leads más preparadas generan más ventas

La automatización del marketing permite comprender qué leads están mejor preparadas para ser abordadas por el equipo de ventas, lo que aumenta la probabilidad de conversión. Además, cuanta más información tenga un contacto sobre el tema, producto o servicio de la empresa, es más probable que reconozca una necesidad e invierta en una solución.

Por último, los clientes potenciales con un conocimiento superior sobre el producto / servicio son más fáciles de alcanzar, ya que se encuentran más satisfechos, son más propensos a querer usar el producto / servicio por más tiempo y a comprar otros productos / servicios de la empresa. Por otro lado, podemos tener la certeza de que serán capaces de recomendarlo a sus contactos.

3. Segmentación y comunicación personalizada

La automatización de marketing permite segmentar las leads de acuerdo con varios criterios y personalizar la comunicación con diferentes segmentos, facilitando la interacción con los clientes potenciales y aumentando su compromiso o engagement con la marca.

4. Escalabilidad

Con Marketing Automation es posible aumentar el crecimiento de la empresa, las ventas y los clientes sin tener que aumentar los costos. Es decir, es necesario invertir en una fase inicial, pero ya no será necesario cuando la estructura de automatización queda consolidada y firme – la empresa no tiene que contratar más personas ni comprar más herramientas para generar más ventas, ya que los procesos ya automatizados pueden ser replicados.

5. Mayor eficiencia en el funnel de ventas

Con automatización, se detectan y segmentan las leads, se les presenta el contenido correcto y crecen automáticamente a lo largo del embudo de ventas. Esto se traduce en la optimización del tiempo, y en una mejor organización del trabajo del equipo de ventas. Por último, permite que las leads se aborden en el momento adecuado, haciendo que todo el proceso sea más eficiente. (Descubre aquí un embudo de ventas exitoso para tu tienda online)

6. Mayor produtividad

Al recibir leads más alineadas, el equipo de ventas puede cerrarlas en un período de tiempo más corto, optimizando el tiempo e invirtiéndolo en otras tareas importantes. Además, el equipo de marketing queda más disponible para centrar sus esfuerzos en tareas que no se pueden automatizar.

7. Integración entre los distintos equipos

Los datos se concentran en un único sistema al que tienen acceso todos los miembros de los distintos equipos.

8. Menor probabilidad de fallas

Varios procesos quedan automatizados, por lo que el grado de error se disminuye.

9. Reducción del Costo de Adquisición de Cliente (CAC)

Como los procesos de nutrición y preparación de leads son automáticos, los equipos no tienen que invertir tiempo en estas actividades y la empresa llega a un mayor número de usuarios con una menor inversión de recursos. En el momento de acercarse a las leads, como estas ya están listas para comprar, la inversión de tiempo y recursos también es menor, lo que se traduce en una disminución significativa del CAC.

10. Incremento del monto promedio que el cliente invierte en compras

La automatización ayuda a mejorar la relación entre la empresa y el cliente, permitiendo a este último tomar decisiones más informadas y crezca a lo largo del embudo de ventas, lo que se traduce en una mayor probabilidad de compras superiores.

11. Reducción del ciclo de ventas

El ciclo de ventas representa el período de tiempo que transcurre entre el primer contacto del cliente con la empresa y la compra. Como la mayor parte de la ruta del funnel de ventas es impulsada por el sistema, cuando los clientes potenciales llegan al equipo de ventas, ya se encuentran en una de las etapas finales del embudo, por lo que están más informados y preparados. Esto resulta en un enfoque más simple y objetivo y reduce el duración del ciclo.

12. Mayor satisfacción y retención de clientes

Como clientes potenciales, estos contactos toman decisiones más conscientes e informadas. Por lo tanto, cuando se convierten en clientes reales, tienden a tener más éxito con el producto / servicio, estando más satisfechos con la compra, lo que los lleva a seguir siendo clientes. Esta satisfacción también puede los puede llevar a que recomienden el producto o servicio a sus contactos.

13. Seguimiento a lo largo el embudo de ventas

Dado que todo está automatizado, todo se puede medir y monitorear, lo que permite la optimización del embudo a través de decisiones basadas en datos. Generalmente, las herramientas de Marketing Automation brindan acceso a informes de datos que incluyen KPI (Key Performance Indicators) y de los cuales es posible extraer información valiosa para la toma de decisiones e incluso para adaptar la comunicación al acercarse a las leads.

14. Procesos y costos más eficientes

Ya que la negociación se acorta y, en consecuencia, la duración del ciclo de ventas disminuye, se produce un aumento en la eficiencia de los procesos y una disminución en los diversos costos inherentes.

15. Aumento en las ventas

Con la capacidad de comprender mejor las necesidades de las leads, las empresas pueden encontrar nichos o nuevas oportunidades de negocios al centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales correctos en el momento adecuado.

Además, las herramientas CRM (Customer Relationship Management) se pueden integrar con Marketing y Ventas para documentar todos los contactos entre los clientes potenciales y la empresa, y para notificar al equipo de ventas cuando una lead es elegible para ser contactada.

16. Seguridad de datos

Un software de automatización que encripte los datos y utilice protocolos SSL (Secure Sockets Layer) garantizará la seguridad de los datos.

Cómo aumentar las ventas con el marketing automatizado

Un mejor uso de los recursos de Marketing Automation permitirá un aumento de las ventas. Hay varias formas y pasos en los que puede maximizar este beneficio.

  1. Cuando las leads aún no están listas para comprar: en este caso, y como se mencionó anteriormente, es importante monitorear y nutrir estos contactos. A través de la automatización, es posible crear una lista de segmentación y un flujo automatizado. Por ejemplo, si la lead es parte de esa segmentación, se le asigna un miembro del equipo de ventas, que puede ser notificado y seguirá la ruta del cliente potencial y se comunicará con él en el momento adecuado. Esta automatización permite que las garantías de ventas aumenten a medida que se abordan las leads en la etapa correcta del embudo.
  2. Cuando los clientes potenciales están casi listos – Al crear un flujo de automatización idéntico al anterior, es posible monitorear la ruta y el comportamiento de estas leads y, si no realizan la compra, entender el motivo y aclarar dudas en tiempo real.
  3. Cuando los clientes potenciales están listos para comprar – puedes crear un flujo de automatización que asigne leads a los miembros del equipo de ventas y los identifique como «oportunidad», para ir directamente al pipeline o canal del vendedor, asegurándose de que se aborden lo más rápido posible.
  4. En posventa: después de que un cliente potencial se convierte en cliente, es posible continuar aumentando las ventas mediante la creación de Flujos de Activación, Flujos de Retención, Flujos para Ventas Adicionales (Upsell) o Ventas Cruzadas (Cross Sell) y Flujo de Referencias.

Para obtener más información sobre estos flujos, sigue leyendo.

Software de automatización de marketing: funciones

La automatización de marketing se basa en el uso de diferentes software que centralizan la información y las rutinas de procesos. Estos software permiten definir reglas de automatización, integrar a varios miembros del equipo, recopilar y analizar datos. Incluyen varias funciones y se pueden integrar con otras herramientas.

Aunque es una herramienta muy versátil, no es útil sin la participación e inteligencia humana.

Estas son las principales funciones:

1. Creación flujos de automatización

Los flujos son secuencias de acciones automáticas, desencadenadas por «disparadores» definidos en la herramienta, que conduirán a las Leads a lo largo de los distintas etapas. Estos software permiten la creación de diferentes tipos de flujos, en función de los diferentes momentos de la relación entre las leads y la empresa.

  • Flujo de nutrición: este flujo tiene lugar en el medio del funnel de ventas. Se automatizan varias acciones, con el fin de nutrir y madurar la lead en cuanto a la decisión de compra, haciéndola evolucionar a través de las distintas fases del funnel – de forma automatizada – hasta que llegue a ser abordado por el equipo comercial.
  • Flujo de abandono (de la cesta de compras o las páginas del sitio web): esto generalmente ocurre en las etapas finales del embudo de ventas y sirve para recordar a los clientes potenciales que completen una compra o que envíen contenido que complemente lo que vieron anteriormente. Aprende a recuperar carritos abandonados en este artículo.
  • Flujo de activación o onboarding – Es un flujo que se da en la posventa y sirve para automatizar la comunicación de bienvenida y orientar al cliente en los primeros pasos con el producto / servicio.
  • Flujo Upsell y / o Cross Sell – También ocurre después de la venta y sirve para ofrecer, de forma automatizada, actualizaciones y / o productos complementarios a compras anteriores.
  • Flujo de referencias: también ocurre en el servicio posventa y sirve para alentar a los clientes más satisfechos a recomendar los productos o servicios de la empresa.

2. Automatización de una serie de acciones relacionadas con las leads

  • Generación de Leads: las herramientas de automatización de marketing generalmente ofrecen plantillas editables para la creación de páginas de destino (landing pages), formularios y llamadas a la acción (Call To Actions) , que se pueden incluir en el sitio web o blog, lo que permite a los usuarios interesados ​​dejar su información de contacto.
  • Monitoreo de Leads: a través de la automatización, es posible definir varios criterios para seguir las acciones realizadas por las leads. El seguimiento de clientes potenciales es uno de los recursos de automatización más efectivos y, a través de algunas configuraciones técnicas en la página web, te permitirá analizar el comportamiento de los clientes potenciales, por ejemplo, qué páginas navegaron o cuánto tiempo permanecieron en cada página, y a través de estos datos, es posible crear flujos.
  • Calificación y nutrición de Leads: al hacer un seguimiento y monitorear las acciones de los clientes potenciales, es posible nutrirlos, exponerlos al contenido más relevante, y calificarlos. Los clientes potenciales generalmente están calificados como Leads Cualificados por Marketing (MQL) cuando aún necesitan ser trabajadas por el equipo de marketing, y como Leads Cualificado de Ventas (SQL) cuando están listas para ser contactadas por el equipo de ventas.
  • Clasificación de Leads: la automatización permite clasificar los potenciales clientes de acuerdo con la etapa del embudo de ventas en el que se encuentran, a través de la atribución de etiquetas. Es decir, se asigna un “estado” a la lead, de modo que el equipo de ventas conozca el mejor enfoque en términos de comunicación para cada tipo de segmento. Generalmente, se utilizan las siguientes distinciones: “Interesado”, “calificado”, “oportunidad” y “cliente”. La «oportunidad» significa que el cliente potencial está listo para pasar del equipo de marketing al equipo de ventas para que pueda ser abordado. Estas distinciones se pueden hacer a través de la puntuación de Leads o Lead Scoring, en la que se le otorgan puntos, según el número y el tipo de interacciones con el contenido. La empresa puede personalizar estas reglas mediante la automatización, definiendo qué acciones son más y menos relevantes y cuáles, por tanto, deben valer más y menos puntos.
  • Asignación de Leads: puedes automatizar la asignación de leads específicos a vendedores específicos y notificarlos en tiempo real, según varios criterios. Por ejemplo, puedes asignar Leads al vendedor que esté más libre o al vendedor que consideres más apropiado para esa Lead específica.
  • Integración con CRM: la automatización de marketing permite una mejor gestión de las oportunidades de venta mediante la integración con CRM, lo que garantiza que todos los datos estén actualizados y sean accesibles para los distintos miembros de la empresa.

3. Email Marketing: la principal herramienta para los flujos de automatización

Además de tener bajos costos de producción, se puede utilizar en todas las etapas del funnel de ventas. A través de la automatización, es posible definir el envío automático de correos electrónicos automáticos. Habitualmente estas herramientas incluyen un editor para facilitar la creación de campañas de correo electrónico, que se pueden incluir tanto en Flujos de nutrición, como en determinadas campañas y se pueden enviar a segmentos específicos. Además de esto, también pueden configurar respuestas automáticas por correo electrónico y tener acceso a informes de envío, tasa de apertura y otros datos.

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4. Segmentación de la base de contactos

Los software de automatización de marketing generalmente permiten segmentar la base de contactos de la empresa, asegurando que la comunicación sea adecuada para cada audiencia. Esta segmentación se puede hacer según varios criterios – definidos por la empresa – como la fase del embudo de ventas, presupuesto, área de operación u otros, y es posible cruzar datos.

5. Creación de Formulários

También es posible crear formularios e insertarlos en las diferentes fases del funnel de ventas. Estos formularios están destinados a recopilar información de contacto de los clientes potenciales. Una vez completados, están disponibles automáticamente en el Software. Los formularios se pueden insertar en ventanas emergentes, en páginas específicas del sitio o en anuncios pagados en las redes sociales.

6. Landing Pages

La mayoría de los software permite la creación de páginas de destino, proporcionando plantillas editables.

7. Tests A/B

También es posible crear tests, que te permitirán probar una variable en dos versiones diferentes. En otras palabras, si tienes dudas entre dos tipos correos electrónicos, dos páginas de destino, dos imágenes, puedes probarlas en una parte de su audiencia y luego implementar la que obtuvo los mejores resultados en la prueba.

8. Redes Sociales

A través de la automatización, también puedes programar publicaciones en redes y monitorear la participación, los comentarios o las veces que fueron compartidas.

9. Integración CRM

Como ya se mencionó, a través de esta herramienta, es posible integrar el CRM, creando un puente entre el equipo de marketing y el equipo de ventas, con todos los miembros teniendo acceso a los datos del cliente, haciendo que las acciones y tomas de decisiones sean más precisas y tengan una duración más corta.

10. Medir y analizaa los resultados de la campaña

11. Entrar en contacto con antiguos clientes

Con todos los datos concentrados en una sola plataforma, es posible hacer Remarketing, una estrategia muy valiosa para volver a conquistar antiguos clientes e incluso obtener comentarios o feedback o una justificación en caso de abandono.

12. Informes y seguimiento

A través de estos softwares se facilita la tarea de onboarding, ya que es posible configurar el envío de un email de bienvenida y diversos avisos o notificaciones para que los miembros del equipo sepan cuándo contactar con un cliente. Además, también se encuentran disponibles informes que incluyen las métricas más relevantes para que puedas monitorear y evaluar los resultados y tomar decisiones en base a datos específicos.

Automatización de marketing por nicho

La automatización del marketing puede impulsar las ventas en cualquier tipo de negocio:

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La implementación de una solución de automatización de marketing en una empresa no solo aumenta su rendimiento, atrayendo a la audiencia adecuada y asegurando la información exacta para convertir clientes, sino que también mejora la relación de la empresa con los clientes en posventa.