Seguro que has oído el dicho “Mantén a tus amigos cerca y a los enemigos más cerca” y esa frase tiene mucho sentido para este artículo, porque debes sentir a tus amigos (clientes) cerca, pero debes tener a tus enemigos (competencia) aún más cerca.
De hecho, siempre a la vista. Al analizar a tu competencia no solo entenderás cómo puedes destacarte, sino que también te ayudará a abarcar más de lo que puedes.
El análisis de la competencia, también conocido como estudio de mercado, no es ni más ni menos que la investigación de lo que las empresas que son tus competidores ofrecen al público, cómo dirigen su negocio y cómo son percibidos por los clientes y potenciales clientes
Se trata de una práctica importante para las fases de planificación y gestión de las ventas, porque permite:
Pero, ¿por qué invertir tiempo y dinero en buscar a los competidores cuando hay tanto trabajo por hacer en casa?
Esta es una pregunta muy común… a la que tenemos una respuesta muy sencilla: asegurarse de que tu empresa es siempre la que ofrece la mejor solución y las mejores condiciones para los clientes.
De esta manera, se puede decir que el análisis permite crear estrategias e implementar cambios que podrán aumentar tus ventas, potenciar tus ingresos y, en consecuencia, posicionar mejor tu marca.
Está claro que las iniciativas que impulsan tu negocio no deben basarse únicamente en lo que hacen sus competidores.
La información obtenida por un buen análisis de la competencia es otro elemento a considerar para el plan estratégico, sumado al conocimiento del público, los resultados y el historial de tus ventas, entre otros muchos factores.
Aunque pueda parecer complejo realizar un análisis cuando se tienen recursos limitados, no es una tarea imposible.
Lo ideal sería que hubiera una persona o un equipo dedicado a este tipo de análisis.
Pero si todavía no es posible, al menos deberías incorporar los pasos a seguir en la elaboración de un nuevo plan que contemple un escenario de mercado más amplio.
Debes tener en cuenta estos 5 pasos:
Todo tipo de estudio o investigación necesita unos objetivos claros para su ejecución.
Si no se esbozan estas preguntas al principio del trabajo, se puede perder el tiempo con datos poco útiles o, lo que es peor, pasar por alto la información más importante.
Por lo tanto, en esta fase de tu análisis de la competencia, intenta establecer algunas prioridades al realizar el estudio de mercado.
Algunos ejemplos podrían ser:
Este tipo de objetivos te guiarán a lo largo del estudio, dándote pautas sobre el tipo de KPI (indicadores clave de rendimiento) que debes tener en cuenta y las conclusiones que debes presentar.
Una vez definidos los objetivos del análisis, es el momento de seleccionar todos los KPI relevantes que deben encontrarse en cada uno de los competidores para lograr ese objetivo.
Estos son algunos de los KPI que se suelen investigar en un estudio de mercado:
¿Sabías que puedes automatizar los KPI?
Aunque muchos de estos datos están expuestos en bases de datos públicas, sigue siendo necesario realizar una importante labor de investigación más profunda, consultando a antiguos clientes, utilizando herramientas de análisis y buscando datos en Internet.
Por eso, una vez definida la información necesaria para el estudio, hay que definir también el método ideal para recogerla, previendo los costes y el tiempo que deberá dedicar el equipo.
Herramientas que te ayudan a analizar a tus competidores:
Lo ideal es que haya un periodo de tiempo muy bien definido para ello, ya que las estrategias de ventas, marketing y comunicación pueden cambiar debido a las campañas y a los eventos estacionales, como la Navidad o las vacaciones, por ejemplo.
Y a partir de ahí, compara los datos de tus competidores con los de su empresa.
Por último, los datos deben consolidarse en un estudio y presentarse a todas las áreas interesadas.
Mucho más allá del área comercial, el análisis de la competencia debe llegar al departamento de Finanzas, al área de Marketing e incluso a Recursos Humanos, que puede elaborar formaciones y beneficios para que los vendedores se motiven a vender más.
Como acabas de ver, no es un monstruo de 7 cabezas ni es necesario gastar una fortuna para analizar a la competencia y sin duda es una ventaja para el crecimiento de tu empresa hacer este estudio.
¡Recuerda tener objetivos claros y KPI relevantes! Cualquier duda siempre puede hablar con nosotros.
Continúa leyendo: Beneficios del data marketing para las agencias
