Puede considerarse la herramienta principal para generar y nutrir clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas, hasta el punto de compra. Además, después de la compra, sirve para fidelizar y retener a los clientes e incluso generar recomendaciones. Pero, ¿qué es realmente la automatización?
La automatización del marketing se basa en el uso de la tecnología y la inteligencia artificial para automatizar y unificar los procesos de marketing, garantizando una comunicación basada en el comportamiento del consumidor.
Permite analizar el engagement e intereses del público -segmentándolo- y automatizar procesos personalizados, teniendo en cuenta los distintos públicos objetivo de la empresa y los diversos canales en línea utilizados. Estos procesos son acciones definidas por la empresa y se desencadenan por el comportamiento de los usuarios en los distintos canales, uno tras otro, sin necesidad de intervenciones manuales. Es decir, el La automatización del marketing le permite comprender y definir los intereses de los clientes potenciales y la fase del embudo de ventas en la que se encuentran.segmentándolos y proporcionándoles toda la información pertinente y útil para que avancen por el embudo hasta que estén preparados para realizar una compra, el momento adecuado para que se dirija a ellos el equipo de ventas.
Su objetivo es aumentar la eficacia y la escalabilidad del marketing, garantizando al mismo tiempo una comunicación personalizada con los clientes potenciales.
Este proceso no debe sustituir a las personas, sino complementar y aumentar la eficacia de su trabajo.
El mercado es cada vez más competitivo y exige a las empresas más agilidad y mejores resultados, por lo que la adopción de medidas de automatización resulta crucial. La automatización del marketing permite unificar los procesos en línea, cruzando datos de distintas áreas y garantizando una visión general del negocio. Estos procesos aportan numerosos beneficios a cualquier empresa establecida:
Las solicitudes de contacto que recibe una empresa no siempre están preparadas para realizar una compra, por lo que es fundamental realizar un seguimiento de estos clientes potenciales y nutrirlos, llevándolos a través del embudo de ventas, hasta que lleguen a la fase final, en la que están listos para comprar.
Gracias a la automatización, la nutrición y el seguimiento son más eficaces y requieren menos esfuerzo. El Marketing Inbound es una valiosa herramienta para atraer, nutrir y «educar» a los clientes potenciales mediante el desarrollo de contenidos ricos y útiles para cada segmento, creando una experiencia de usuario positiva, manteniendo e impulsando al cliente potencial a lo largo del embudo.
Además de esto, se consigue atender a un mayor número de contactos de lo que sería posible si no se automatizaran los procesos, haciendo que las oportunidades de venta sean mayores, ya que los leads llegan al equipo comercial con información suficiente y preparados para realizar la compra.
En este artículo, puede obtener más información sobre la importancia de los clientes potenciales
La automatización del marketing le permite comprender qué clientes potenciales están más preparados para ser abordados por el equipo de ventas, lo que aumenta la probabilidad de conversión. Además, cuanta más información tenga un contacto sobre el tema, producto o servicio de la empresa, más probabilidades tendrá de reconocer una necesidad e invertir en una solución.
Por último, los clientes potenciales con un conocimiento superior sobre el producto/servicio tienen una implementación más fácil y satisfactoria, lo que les lleva a estar más satisfechos, a utilizar el producto/servicio durante más tiempo, a comprar otros productos/servicios de la empresa e incluso a recomendarlo a sus contactos.
La automatización del marketing permite segmentar los clientes potenciales en función de varios criterios y personalizar la comunicación con los distintos segmentos, lo que facilita la interacción con los clientes potenciales y aumenta su compromiso con la marca.
Con la Automatización del Marketing es posible aumentar el crecimiento de la empresa, las ventas y los clientes sin tener que incrementar los costes. En otras palabras, es necesario invertir en una fase inicial, pero ya no es necesario cuando la estructura de automatización está consolidada – la empresa no tiene que contratar a más personas o comprar más herramientas para generar más ventas, ya que los procesos ya automatizados se pueden replicar.
Con la automatización, los clientes potenciales se identifican y segmentan, se exponen al contenido adecuado y evolucionan automáticamente a lo largo del embudo de ventas. De este modo, se optimiza el tiempo y la organización del trabajo del equipo de ventas y se garantiza que se aborda a los clientes potenciales en el momento adecuado, lo que hace que todo el proceso sea más eficaz (Descubra aquí un embudo de ventas de éxito para el comercio electrónico).
Al recibir los clientes potenciales más alineados, el equipo de ventas puede cerrarlos en menos tiempo, optimizando su tiempo e invirtiéndolo en otras tareas importantes. Además, el equipo de marketing está más dispuesto a centrar sus esfuerzos en tareas que no pueden automatizarse.
Los datos se concentran en un único sistema al que tienen acceso todos los miembros de los distintos equipos.
Varios procesos están ahora automatizados.
Como los procesos de lead nurturing y preparación de leads son automáticos, los equipos no tienen que invertir tiempo en estas actividades y la empresa llega a un mayor número de usuarios con una menor inversión de recursos. En el momento de acercarse a los leads, como ya están preparados para comprar, la inversión de tiempo y recursos también es menor, lo que se traduce en una disminución significativa del CAC.
La automatización permite mejorar la relación entre la empresa y el cliente, haciendo que este último tome decisiones de forma más consciente y madura a lo largo del embudo de ventas, lo que se traduce en una mayor probabilidad de aumento de las compras.
El ciclo de ventas representa el periodo entre el primer contacto del cliente con la empresa y la compra. Dado que la mayor parte del recorrido del embudo de ventas está dirigido por el sistema, cuando los clientes potenciales llegan al equipo de ventas ya se encuentran en una de las fases finales del embudo, por lo que están más informados y preparados, lo que simplifica y objetiva el enfoque y reduce la duración del ciclo.
Como clientes potenciales, estos contactos toman decisiones más conscientes e informadas. Por lo tanto, cuando se convierten en clientes tienden a tener más éxito con el producto/servicio, quedando más satisfechos con su compra, lo que les lleva a seguir siendo clientes. Una mayor satisfacción también puede generar recomendaciones de los clientes a sus conocidos.
Al estar todo automatizado, todo puede medirse y supervisarse, lo que permite optimizar el embudo mediante decisiones basadas en datos. Por lo general, las herramientas de automatización del marketing proporcionan acceso a informes de datos que incluyen KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) y de los que es posible extraer valiosos conocimientos para la toma de decisiones e incluso para adaptar la comunicación a la hora de acercarse a los clientes potenciales.
A medida que se acorta la negociación y, en consecuencia, disminuye la duración del ciclo de ventas, aumenta la eficacia de los procesos y disminuyen los distintos costes inherentes.
Con la capacidad de comprender mejor las necesidades de los clientes potenciales, las empresas pueden encontrar nuevas oportunidades de negocio centrando sus esfuerzos en los clientes potenciales adecuados y en el momento oportuno.
Además, las herramientas CRM (Customer Relationship Management) pueden integrarse con Marketing y Ventas para documentar todos los contactos entre los clientes potenciales y la empresa y notificar al equipo de ventas cuándo un cliente potencial está cualificado para ser abordado.
Un software de automatización que encripte los datos y utilice protocolos SSL (Secure Sockets Layer) garantiza la seguridad de los datos.
Un mejor uso de los recursos puestos a disposición por la Automatización del Marketing permite un aumento de las ventas. Existen varias formas y etapas en las que se puede maximizar este uso.
Para saber más sobre estos Flujos, siga leyendo.
La automatización del marketing se basa en el uso de programas informáticos que centralizan la información y automatizan las rutinas de los procesos. Este software permite definir reglas de automatización, integrar a varios miembros del equipo, recopilar y analizar datos. Incluye varias funcionalidades y puede integrarse con otras herramientas.
Aunque es una herramienta muy versátil, deja de ser útil sin la participación y la inteligencia humanas.
Estas son las principales funcionalidades:
Los flujos son secuencias de acciones automáticas, desencadenadas por «disparadores» definidos en la herramienta, que conducen a los Leads a lo largo de los distintos puntos. Este software permite crear diferentes tipos de flujos, según los distintos momentos de la relación entre los leads y los empresa.
Además de tener bajos costes de producción, puede utilizarse en todas las fases del embudo de ventas. La automatización permite definir envíos automáticos de correo electrónico. Por lo general, estas herramientas incluyen un editor de correo electrónico para facilitar la creación y estos correos electrónicos se pueden incluir tanto en flujos de nutrición como en campañas específicas y se pueden enviar a segmentos específicos. Además, también puede configurar respuestas automáticas por correo electrónico y acceder a informes de envío, tasa de apertura y otros datos.
Por lo general, el software de automatización del marketing permite segmentar la base de contactos de la empresa, lo que garantiza que la comunicación sea adecuada para cada público. Esta segmentación puede realizarse en función de diversos criterios – definidos por la empresa -, como la fase del embudo de ventas, el presupuesto, el área de actuación u otros, y es posible cruzar datos.
También puede crear formularios e insertarlos en las diferentes etapas del embudo de ventas. Estos formularios están destinados a recoger la información de contacto de los Leads. Una vez cumplimentados, estarán disponibles automáticamente en el Programa. Los formularios pueden insertarse en ventanas emergentes, en páginas específicas del sitio web o en anuncios de pago en redes sociales.
La mayoría de los programas informáticos permiten crear Landing Pages, poniendo a su disposición plantillas editables.
También es posible crear estas pruebas, que permiten probar una variable en dos versiones diferentes. En otras palabras, si duda entre dos correos electrónicos, dos landing pages, dos imágenes, puedes probarlas en una parte de tu audiencia y luego implementar la que obtuvo mejores resultados en la prueba.
Mediante la automatización, también puede programar publicaciones en las redes y supervisar la participación, los comentarios y las comparticiones.
Como ya se ha mencionado, a través de esta herramienta, es posible integrar CRM, haciendo que un puente entre el equipo de marketing y el de ventasEsto significa que todos los miembros tienen acceso a los datos de los clientes, lo que hace que las acciones y decisiones tomadas sean más precisas y de menor duración.
Una de las mayores ventajas es la posibilidad de ver de cerca las métricas de cada campaña.
Con todos los datos concentrados en una plataforma, es posible hacer Remarketing – una estrategia muy valiosa para recuperar antiguos clientes e incluso obtener feedback o una justificación de su abandono.
A través de este software, la tarea de onboarding es más fácil, ya que es posible configurar el envío de un correo electrónico de bienvenida y diversas alertas o notificaciones para que los miembros del equipo sepan cuándo deben ponerse en contacto con un cliente. Además, dispone de informes que incluyen las métricas más relevantes para que pueda supervisar y evaluar los resultados y tomar decisiones basadas en datos concretos.
La automatización del marketing puede impulsar las ventas en cualquier tipo de empresa:
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La adopción por parte de una empresa de una solución de automatización del marketing no sólo aumenta su rendimiento, atrayendo al público adecuado y garantizando que éste tenga acceso a información útil que lleve al cliente a la compra, sino que también mejora la relación de la empresa con los clientes después de la venta.
